Negocjuj, kobieto!

Jedną z rzeczy, których nauczyłam się w drodze na szczyt, jest umiejętność pytania, na ile pieniędzy zasługuję i ile pieniędzy dostanę.

Jestem świetną raperką. Wychodzę na scenę i porywam tłum, sprawiam, że moi fani są szczęśliwi. To jest warte dużych pieniędzy, a ja chcę być za to dobrze wynagradzana.

Jestem świetna w tym co robię i nie wstydzę się oczekiwać godziwego wynagrodzenia.”

Nicki Minaj, piosenkarka, kwiecień 2016

Wszystkie powinnyśmy zarabiać adekwatnie do swoich umiejętności. Trudno się z tym nie zgodzić. Jednak profesor Linda Babcock przeprowadziła badania wśród amerykańskich absolwentów studiów MBA i odkryła, że kobiety zarabiają mniej od mężczyzn o około 7 tys. dolarów rocznie. To oznacza, że aby uzyskać ten sam poziom dochodów w ciągu całej kariery zawodowej muszą pracować o 8 lat dłużej.

Ta dysproporcja wiąże się z kobiecym podejściem do negocjacji. Za szybko przyjmujemy pierwszą ofertę pracy i za szybko akceptujemy podane warunki. Muszą być rażąco złe, abyśmy zdecydowały się je odrzucić. Tylko 7% kobiet negocjuje pierwszą ofertę pracy, podczas gdy robi to prawie 60 % mężczyzn.

Nie inaczej jest w Polsce. Ministerstwo Rodziny Pracy i Polityki Społecznej opublikowało dane, z których wynika, że luka płacowa w Polsce wynosi od 7% do 18,5%. Jednak na stanowiskach menedżerskich różnica ta się powiększa i wynosi już 27,7%. W grupie najlepiej zarabiających Polaków mamy tylko 23% kobiet, zaś w grupie najmniej zarabiających rodaków kobiety stanowią 57%.

Dlaczego tak się dzieje? Z czego wynikają tak uderzające różnice? Jak możemy to zmienić?

Na te ważne pytania najlepiej poszukać odpowiedzi najpierw w sobie. Kobiety cechuje mniejsza pewność siebie, mała wiara we własne umiejętności i możliwości, zbytni samokrytycyzm. Potwierdzają to strategie lingwistyczne, których używamy. Mężczyzna osiągając sukces zazwyczaj podpisuje się pod nim samodzielnie. Kobieta minimalizuje swoją rolę – mówi, że się po prostu udało i wskazuje zespół jako autora sukcesu.

Jest cały szereg przekonań, które przeszkadzają nam negocjować.

Przyjrzyjmy się im i przepracujmy je na nowo!

1. Nie wypada mi negocjować.
   Inaczej: To jest przyjęta zwyczajowo procedura biznesowa. Dobry menedżer, to dobry negocjator.

2. Jak zażądam podwyżki, to szef pomyśli, że jestem roszczeniowa.
   Inaczej: Pomyśli, że będę też dobrze dbać o interesy firmy.

3. Jak dostanę podwyżkę, to współpracownicy będą do mnie źle nastawieni.
   Inaczej: Mężczyzna i tak zarabia więcej, a kobiecie dam przykład, żeby o siebie też zawalczyła.

4. Przełożony jest facetem, zatem woli promować mężczyzn.
   Inaczej: W obszarze promowania są dwie zasady: promowane są gwiazdy lub osoby nie stanowiące zagrożenia. Płeć nie ma tu znaczenia.

5. Jak wykażę się świetnymi wynikami, to zostanę doceniona.
   Inaczej: O swoje interesy muszę zadbać sama.

6. Zainicjuję rozmowę o podwyżce później.
   Inaczej: Później może być za późno.

7. Nie umiem negocjować.
   Inaczej: Nauczę się negocjować.

8. I tak mi się nie uda.
   Inaczej: Sprawdzę, czy mi się uda.

9. Kobiety nie są dobre w negocjacjach.
   Inaczej: Nie ma żadnych dowodów, że to jest jakaś przypadłość czy wada genetyczna kobiet.

10. To wina modelu wychowawczego, w jakim wyrosłam.
    Inaczej: Jest to prawda, ale mogę i chcę to zmienić.

Również bardzo silne są tradycyjne podziały i wzorce kulturowe, według których: kobiety to słaba płeć, a ich miejsce jest w kuchni i przy dzieciach, godzenie się na swój los i bierne oczekiwanie na to co przyniesie kolejny dzień jest wpisane w tradycyjną rolę kobiet. Nie wspiera nas też język polski, który jest mocno patriarchalny, nie ma w nim kobiecych odpowiedników wielu zawodów.

Dlatego, aby skutecznie negocjować musimy mieć świadomość naszych słabych i silnych stron. Proces negocjacji jest niewątpliwie procesem komunikacji, a w nim przecież jesteśmy znakomite. Potrafimy wytworzyć dobrą atmosferę, nawiązać relację, słuchać, szukać rozwiązań, a nie rywalizować.

Trzymajmy się naszych mocnych stron, ale ograniczajmy też typowe błędy, którymi są:

• Brak przygotowania – musimy lepiej przygotowywać się do negocjacji: dane twarde, miękkie, czas i miejsce gdzie będziemy negocjować; konkretny cel.
• Brak BATNA – brak zabezpieczenia / alternatywy na wypadek porażki (brak planu B).
• Obawa, że podejmując negocjacje zostaniemy źle odebrane.
• Zbytnia empatia – nieuwzględnianie swoich potrzeb.
• Za szybkie odstąpienie od stołu negocjacyjnego.
• Zbyt krytyczna samoocena.
• Zaniżanie oczekiwań.

Jak zatem skutecznie negocjować?

Po pierwsze - ustal, co będziesz negocjować – określ to w sposób mierzalny i tego się trzymaj w rozmowie. Jeśli chcesz wynegocjować 100, to nie zaniżaj tego oczekiwania jeszcze przed rozpoczęciem rozmów do 70.

Zbierz wszystkie niezbędne dane, argumenty, fakty działające na Twoją korzyść.

Sprawdź, czy będzie Ci sprzyjać czas i miejsce negocjacji.

Kobiety działające w czyimś imieniu są skuteczniejsze zatem wyobraź sobie, że jesteś swoim agentem. To działa!

Miej dobrą alternatywę – to doda Ci pewności siebie. W przypadku negocjacji płacowych świetnym zabezpieczeniem będzie np. list intencyjny od innego pracodawcy.

Wykorzystuj swoje umiejętności komunikacyjne, ale nie bój się ciszy. Cisza jest potężnym narzędziem negocjacyjnym – nie zagaduj jej.

Wykorzystuj też okoliczności – jeśli zmieniają się warunki rynkowe, przystępuj do renegocjacji umowy.

Bądź gotowa usłyszeć „nie” – to nie boli, a jest cenną nauką na przyszłość. Oswojenie się z odmową pomoże nam uzyskać to, czego chcemy w kolejnych negocjacjach.

Pamiętajmy, że w negocjacjach liczą się też komunikaty niewerbalne. Dlatego przed rozpoczęciem negocjacji miej na uwadze tych kilka pomocnych rad:

• Pewnie się poruszaj
• Pewnie podawaj dłoń
• Pamiętaj o wyprostowanej postawie
• Utrzymuj kontakt wzrokowy
• Uśmiechaj się naturalnie
• Mów spokojnym tonem
• Gestykuluj oszczędnie otwartą dłonią
• Nie dotykaj  twarzy, szyi, głowy
• Nie krzyżuj rąk lub nóg, nie splataj dłoni
• Nie stukaj palcami, nie wybijaj rytmu stopą
• Nie baw się niczym

Wszystkim wątpiącym w potrzebę prowadzenia negocjacji i szlifowania umiejętności negocjacyjnych dedykuję cytat Chestera L.Karrass’a „W biznesie nie dostaniesz tego na co zasługujesz, dostaniesz to co wynegocjujesz”.

Ewa Szejner

Autorka książki "Negocjuj, Kobieto!"